В настоящий момент у вас нет отложенных товаров
Ваша корзина пуста. Выберите интересующие вас товары в каталоге
Для сравнения выберите товары в каталоге
Многие косметологи ошибочно полагают, что доход зависит только от количества клиентов. Чем больше запись, тем больше денег. Это правда, но только наполовину. Есть мастера, у которых клиентов меньше, а зарабатывают они больше. Есть те, кто работает с утра до ночи, а денег едва хватает.
Значит, дело не только в количестве. Доход косметолога — это система. И каждый элемент этой системы можно усилить. Разберем по порядку.
Самый очевидный способ зарабатывать больше — брать больше за свою работу. Но просто поднять цены и ждать чуда не получится. Клиент должен понимать, за что он переплачивает.
На что клиент обращает внимание, когда сравнивает цены. На ваше образование и сертификаты. На оборудование, на котором вы работаете. На отзывы других клиентов. На фото результатов «до и после». Если у вас есть все это, вы можете ставить цену выше рынка. Если нет — работайте над этим.
Один косметолог берет 2 500 ₽ за чистку лица и работает 10 часов в день. Другой берет 5 000 ₽ за ту же чистку и работает 5 часов. Зарабатывают они одинаково. Разница в том, что у второго есть время на себя, семью и развитие.
Цену подняли, клиенты не ушли — отлично. Теперь нужно увеличивать поток. Но здесь важна не гонка за количеством, а стабильность.
Лучше иметь 10 постоянных клиентов, которые приходят раз в неделю, чем 30 случайных, которые пришли один раз и пропали. Постоянные клиенты дают прогнозируемый доход. Случайные — нет.
Как увеличить количество клиентов без бешеных трат на рекламу. Сарафанное радио. Клиенты, которым нравится результат, приводят подруг. Акции «приведи друга — получи скидку». Портфолио в социальных сетях. Качественные фото «до и после» работают лучше любой рекламы. Удобная запись. Клиент должен записаться к вам в два клика, а не ехать через весь город.
Средний чек можно увеличить, не поднимая цены на базовую услугу. Достаточно предлагать дополнения.
Клиент пришел на чистку лица. Предложите ему лимфодренажный массаж шеи и зоны декольте за полцены. Клиент пришел на лазерную эпиляцию подмышек. Предложите обработать заодно зону бикини со скидкой. Клиент пришел на одну процедуру кавитации. Расскажите про курс из 8 процедур со скидкой 20%.
Клиент получает больше выгоды. Вы получаете больший чек. Время на процедуру увеличивается незначительно, а доход растет заметно.
Время — это деньги. Буквально. Каждая сэкономленная минута превращается в возможность принять еще одного клиента.
Как оборудование помогает экономить время. Мощный лазер обрабатывает зону быстрее, чем слабый. Мультифункциональный аппарат избавляет от необходимости переключаться между разными устройствами. Автоматические режимы сокращают время на настройки. Эргономичные манипулы не утомляют руку, вы можете работать дольше без потери качества.
Если вы экономите 15 минут на каждом клиенте, за 6-часовой рабочий день вы освобождаете час. За этот час можно принять еще одного клиента. Это дополнительные 3 000 – 5 000 ₽ в день. В месяц — 60 000 – 100 000 ₽.
Один клиент, который приходит к вам раз в месяц, ценнее трех клиентов, которые пришли один раз и больше не вернулись. Потому что первого вы уже «прогрели» — он вам доверяет, знает ваш уровень, не надо тратить время на знакомство.
Как сделать так, чтобы клиенты возвращались. Продавайте курсы, а не разовые процедуры. Лазерная эпиляция — это 6–8 визитов. Вы точно знаете, что клиент придет еще 5–7 раз. Используйте абонементы. Клиент платит сразу за 5–10 процедур. Это деньги вперед и мотивация приходить. Напоминайте о себе. Сообщение с предложением записаться на следующую процедуру увеличивает повторные визиты в разы.
Удержание клиентов — самый дешевый способ увеличить доход. Привлечь нового клиента стоит в 5–10 раз дороже, чем удержать старого.
Аппарат, который стоит в углу и собирает пыль, — это убыток. Аппарат, который загружен с утра до вечера, — это актив. Разница в том, насколько услуга востребована и насколько она маржинальна.
Какие аппараты приносят максимальную прибыль. Те, у которых высокая стоимость процедуры — клиент готов платить 5 000 – 15 000 ₽ за сеанс. Те, у которых длинный курс — клиент приходит 6–12 раз. Те, у которых низкая себестоимость — расходные материалы стоят копейки. Те, которые решают массовую проблему — целлюлит, лишний вес, нежелательные волосы.
Лазерная эпиляция, кавитация, LPG-массаж, прессотерапия, микроигольчатый RF — лидеры по этим параметрам. Именно они окупаются быстрее всего и приносят основной доход.
Многие косметологи стесняются продавать. Им кажется, что это «навязывание». Но продажа — это не когда вы уговариваете клиента купить то, что ему не нужно. Продажа — это когда вы помогаете клиенту решить его проблему наиболее эффективным способом.
Что значит уметь продавать в косметологии. Показать клиенту его проблему — под лупой, на фото, на тесте кожи. Предложить решение — не «давайте сделаем чистку», а «у вас расширенные поры и закупоренные протоки, чистая кожа будет через 3 процедуры». Объяснить, почему курс лучше разовой процедуры — «результат от одной процедуры держится неделю, от курса — полгода». Закрыть возражение «дорого» — «давайте начнем с трех процедур, вы увидите эффект и решите, продолжать ли».
Клиент не уходит обиженным. Он уходит с пониманием, за что он платит и что получит.
Где вы работаете — в салоне, на аренде, на выезде или дома — напрямую влияет на то, сколько денег остается у вас в кармане после всех расходов.
Салон на проценте. Самый простой старт, клиенты уже есть. Но салон забирает 30–50% выручки. Ваш доход ниже, но рисков меньше.
Аренда кабинета. Вы платите фиксированную сумму, остальное забираете себе. Доход выше, но клиентов нужно искать самому.
Выезд к клиенту. Нет аренды, можно брать наценку за мобильность. Но время уходит на дорогу, оборудование нужно возить с собой.
Работа на дому. Минимальные расходы, максимальная чистая прибыль. Но поток клиентов ограничен, плюс нужно решать вопросы с законом.
Многие успешные косметологи комбинируют. Например, арендуют кабинет на 3 дня в неделю и принимают на дому еще 2 дня.
Возьмите лист бумаги и посчитайте по этой формуле.
Ваш потенциальный доход = (средняя цена процедуры) × (количество процедур в день) × (количество рабочих дней в месяц) × (коэффициент удержания клиентов)
Пример. Средняя цена — 4 000 ₽. 4 процедуры в день. 20 рабочих дней в месяц. Коэффициент удержания (повторные визиты) — 1,5 (каждый клиент приходит в среднем 1,5 раза в месяц). Итого: 4 000 × 4 × 20 × 1,5 = 480 000 ₽ выручки в месяц. Вычтите аренду, налоги и расходники — получите чистый доход.
Теперь посчитайте свои цифры. И подумайте, какой фактор вы можете усилить уже завтра.
Доход косметолога — это не удача и не везение. Это управляемый процесс. Каждый из восьми факторов можно измерить и улучшить. Стоимость часа, загрузка, средний чек, скорость работы, удержание клиентов, выбор оборудования, навыки продаж, формат работы.
Усильте любой из них — доход вырастет. Усильте все — вы выйдете на новый уровень. Не ждите чуда. Работайте над своей формулой дохода.
